El Gerente de Logística

Esta entrada, versa sobre mi experiencia contratando al Gerente de Logística, una de las peores negociaciones que recuerdo, ahora se analizará, a la luz de las preguntas de Margarita Canal, qué fue lo que pasó:

Primer momento. La planeación
¿Cómo se preparó?
- Comencé con un análisis de la información que tenía, pensaba que tenía la posición dominante de entrada y que mis puntos de resistencia no eran muy concretos. Esperaba que un análisis global de la información que tenía fuera suficiente
¿Definió su meta?
- Definí una meta en puntos, basado en máximos globales de la información presentada, pero no se me ocurrió como hacer para ir ajustando los resultados de la negociación a mi meta. Es decir no sabría en tiempo real si los acuerdos me acercaban o me alejaban de ella.
¿Identificó intereses-objetivos prioritarios?
- Identifiqué una oferta que iba a poner sobre la mesa, asumiendo que el interlocutor (¡el contrincante! ¿a quién engaño?, parece que hubiera faltado a todas las clases del taller) iba a pedir todo lo contrario. Era casi como decir que mi interés era reclamar el máximo valor y luego buscar un punto medio
¿Definió su alternativa si no negociaba? (Plan B)
- Tenía, según el caso, otra persona para contratar, pero esa contratación se haría rápida y sentí un mayor riesgo de hacer algo no provechoso para la empresa. Mejor negociar a la fija con el plan A, así se vulnerara el punto de resistencia, porque no definí ningún punto de resistencia
¿Se anticipó a las preguntas que podía hacer en la negociación? ¿Preparó el lugar?
- Para nada, no se me ocurrió siquiera ponerlo a consideración

Segundo momento. El proceso de negociación a. Construcción de un clima favorecedor
¿Empezó la negociación saludando?
- Sí! afortunadamente mi experiencia en ventas me inculcó ciertas cortesías que me salen de manera natural
¿Expresó lo que quería lograr con la negociación?
- Difícilmente, se sabía que quería contratar al señor, pero como no definí nada más allá de los puntos que quería ganarme y estaba pensando en negociación distributiva compartía información a regañadientes
¿Propuso algunas reglas del juego? (Por ejemplo, el tiempo de duración de la reunión). ¿Desarrolló actividades para generar una atmósfera de confianza?
- No hubo reglas de juego de mi parte, vinieron del interlocutor que decía que podíamos hacer para mejorar la situación, tampoco desarrollé actividades de confianza, muy temprano en el juego me di cuenta de que no estaba bien preparado.

b. Intercambio de Información
¿Habló de los hechos más relevantes, sin evaluar, ni juzgar?
- Sí, hablé de información que consideraba se podía divulgar, no había mucha cabida para juzgar en el ejercicio
¿Compartió toda la información posible?
- No, pensé que interlocutor podría usar esa información en mi contra. Eventualmente vi mi temor se hizo realidad a pesar de no compartir la información
¿Solicitó información a la otra persona?
- De manera muy tímida, además no supe que hacer con la información que me dio el interlocutor
¿Usó métodos directos para buscar información, como preguntas, escucha activa? ¿Tomó notas de datos importantes?
- Sí, preguntas directas pero con suspicacia, tomé nota de lo que me parecía importante, pero no me sentí muy sólido en conseguir información veraz

c. Definición del problema
¿Identificó objetivos o intereses comunes, así como aquellos diferentes? ¿Ayudó a la otra persona a identificar intereses?
- Creía que lo había hecho, pero creo que mi interlocutor al darse cuenta que mi posición de negociación no era consiente, empezó a reclamar más valor para él.
¿Redefinió el problema?
- No, en ningún momento pensé en replantearlo o redefinirlo, como no llevaba un detalle de qué tanto las decisiones afectaban mi meta, no sabía si había necesidad de redirigir
¿Mostró atención?
- En todo momento, atención y preocupación
¿Hizo resúmenes de las ideas principales y las comunicó a la otra persona? 
- En ningún momento fui tan detallado, estaba muy preocupado por el esquema de puntos y allí estuvo mi foco

d. Creación de opciones
¿Sugirió hacer una lluvia de ideas para proponer opciones? ¿Hizo una lista de opciones?
- No, no, en ningún momento ninguna de las dos partes propuesto esto, o algo que generara creatividad
¿Separó el acto de crear del de juzgar?
- No hubo acto de creación
¿Buscó beneficios mutuos con las opciones?
- ¡Sí! tanto mi interlocutor como yo buscamos que ambos tuviéramos beneficios
¿Usó la creatividad para encontrar opciones?
- No creo, en ningún momento se hizo un ejercicio para esto
¿Hizo una o varias propuestas? (Incluyendo los distintos asuntos a negociar).
- Preparé algunas versiones de propuesta, pero enfocadas en reclamar valor más que en crear valor, mi interlocutor reaccionó a esto proponiendo ideas diametralmente opuestas
Tercer momento. El acuerdo de la negociación
¿Intercambió ideas sobre las mejores opciones para lograr un acuerdo? 
- No, tomé lo que el interlocutor decía sin corroborarlo
¿Verificó que la solución satis ciera sus intereses prioritarios?
- Misma respuesta de arriba. No estaban identificados lo intereses prioritarios
¿Tuvo en cuenta que el acuerdo fuera especí co, balanceado y realista? 
- En ningún momento, no tomé el tiempo de verificar en tiempo real si me estaba alejando o acercando a la meta
¿Verificó que el acuerdo fuera mejor que su alternativa (Plan B)?
- El Plan B estaba vagamente planteado, tal vez de haberlo hecho bien me habría dado cuenta de que el acuerdo no generaba valor
¿Se preguntó a sí mismo y a su contraparte si habría nuevas opciones por explorar?
- No, en ningún momento
 ¿Constató que el acuerdo fuera óptimo? (O que no quedaran recursos sin aprovechar en la mesa).
- No y eso fue un error tremendo, culpo de mi resultado final a la ligereza con que planteé los objetivos, en un comienzo me pareció que estaban bien definidos pero me di cuenta de que el interlocutor estaba mejor preparado

Re exión nal
¿Considera que creó valor en esta negociación?
- Para nada, de mi meta inicial en puntos, no alcancé ni el 30%
¿A través de qué es posible evidenciar que se haya creado valor?
- No es posible
¿Analizó si en esta negociación también era posible reclamar valor?
- Creo que sí era posible, debí hacerlo al momento de darme cuenta de que me alejaba de mi meta
 ¿De qué se sintió orgulloso en la negociación que acaba de participar? 
- No de mucho la verdad, evidencié gran falta de preparación
¿Qué emociones le produjo participar en esa negociación?
- No eran emociones felices, sentía que no me estaba yendo bien, pero no sabía por qué...al final del ejercicio me di cuenta que el resultado era bastante malo
¿Qué fue lo que más le gustó de esta negociación?
- La oportunidad de aprender y percatarme de qué tan rigurosa debe ser una preparación y una negociación, no está mal tomarse el tiempo necesario para entender si uno está yendo a favor o en contra de su propia meta