"Es que él sí es buen negociante"

¿Qué significa eso? ¿Por qué la gente lo dice? y más aún ¿Por qué hay gente que puede salirse con la suya?

Parece que las habilidades de negociador se toman como dones otorgados como un ser divino y se ponen en un pedestal junto a "él es buen vendedor", "es buena cantante" y otros por el estilo. Sin embargo, este paradigma que se toma por cierto puede que simplemente esté limitando nuestra mente y lo que podemos lograr.

Recientemente aprendí dos cosas importantes en el camino a la negociación exitosa, bueno tres:
1. Preparar, preparar, preparar: De la misma manera en que un i ge pero no comienza a construir un edificio sin planos, un negociador no puede llegar a  encontrarse con su interlocutor sin hablar preparado seriamente los escenarios de negociación, sin haber identificado los puntos donde va a reclamar valor y los puntos de resistencia que harían que la negociación se diera por terminada. Desafortunadamente la gente cierra los ojos y se encomienda a la improvisación, craso error, los que son buenos negociadores o bien se prepararán para negociar con nosotros, o bien no necesitan prepararse porque nos llevan la ventaja de la experiencia y reclamarán todo el valor que p maximizando su beneficio. Aprendí que antes de una negociación uno se debe reparar.

2. Negociar no se trata de ser el más fuete o el que más haga ceder al otro, se trata de ser ecuánime, de presentar de manera clara los intereses abogando por una solución de mutuo beneficio y generar valor a través de las necesidades de cada parte. Esto, obviamente asume que las partes negociando tienen intereses similares o complementarios, los intereses contrarios, que crean conflicto siguen siendo un misterio para mi

3. Por más que uno quiera presentar sus puntos de interés, tiene que ser muy hábil y seguir las reglas del pulgar de las negociaciones: No mencionar los puntos de resistencia, no mostrar el nivel de urgencia, no revelar las alternativas.

Y el cierre sería que seguir las reglas de manera consciente permite mostrarse como un negociador serio, con carácter, con ánimo de negociar, pero cuyo razonamiento impide llegar a acuerdos contraproducente.

Muchas gracias por leer.e