"Es que él sí es buen negociante"

¿Qué significa eso? ¿Por qué la gente lo dice? y más aún ¿Por qué hay gente que puede salirse con la suya?

Parece que las habilidades de negociador se toman como dones otorgados como un ser divino y se ponen en un pedestal junto a "él es buen vendedor", "es buena cantante" y otros por el estilo. Sin embargo, este paradigma que se toma por cierto puede que simplemente esté limitando nuestra mente y lo que podemos lograr.

Recientemente aprendí dos cosas importantes en el camino a la negociación exitosa, bueno tres:
1. Preparar, preparar, preparar: De la misma manera en que un i ge pero no comienza a construir un edificio sin planos, un negociador no puede llegar a  encontrarse con su interlocutor sin hablar preparado seriamente los escenarios de negociación, sin haber identificado los puntos donde va a reclamar valor y los puntos de resistencia que harían que la negociación se diera por terminada. Desafortunadamente la gente cierra los ojos y se encomienda a la improvisación, craso error, los que son buenos negociadores o bien se prepararán para negociar con nosotros, o bien no necesitan prepararse porque nos llevan la ventaja de la experiencia y reclamarán todo el valor que p maximizando su beneficio. Aprendí que antes de una negociación uno se debe reparar.

2. Negociar no se trata de ser el más fuete o el que más haga ceder al otro, se trata de ser ecuánime, de presentar de manera clara los intereses abogando por una solución de mutuo beneficio y generar valor a través de las necesidades de cada parte. Esto, obviamente asume que las partes negociando tienen intereses similares o complementarios, los intereses contrarios, que crean conflicto siguen siendo un misterio para mi

3. Por más que uno quiera presentar sus puntos de interés, tiene que ser muy hábil y seguir las reglas del pulgar de las negociaciones: No mencionar los puntos de resistencia, no mostrar el nivel de urgencia, no revelar las alternativas.

Y el cierre sería que seguir las reglas de manera consciente permite mostrarse como un negociador serio, con carácter, con ánimo de negociar, pero cuyo razonamiento impide llegar a acuerdos contraproducente.

Muchas gracias por leer.e

Negociandes MBA

Hola, mi nombre es Dario y durante las próximas seis semanas estaré publicando en este blog sobre mis avances y mejoras en Negociación. Pero antes de empezar, contaré algo sobre mi:

Tuve la fortuna de nacer en una familia que me apoya en todo y tenemos una relación muy unida, ellos me inculcaron el gusto por el saber académico, por lo cual actualmente soy estudiante de MBA de la Universidad de los Andes, soy profesional en ingeniería de sistemas de la Escuela Colombiana de Ingeniería y soy entusiasta de la música y el canto.

En temas de negociación, he de decir que los Ingenieros de Sistemas no somos reconocidos por nuestras habilidades en el tema y dudo mucho que el Presidente de la República haya dicho en algún momento "Es Ingeniero de sistemas, ¡debemos mandarlo a la Habana!". No, no, solemos ser reconocidos como personas retraídas, que se sienten bien solo entre iguales y debo decir que la formación que recibí no hacía énfasis alguno en temas de negociación

No obstante la vida empresarial más emocionante ocurre en medio de negociaciones y yo llegué al mundo de las ventas corporativas y mi aprendizaje de negociación no ha sido ni juicioso ni ordenado, a parte de una somera leída del fabuloso libro "Cállese y venda" no tengo casi ningún asidero al momento de negociar. Más aún, entro con una disposición a ceder mi terreno porque no sé cómo dirigirla.

Por eso también decidí entrar al MBA, había algo que le faltaba a mi estructura de pensamiento, y en cada clase estoy aprendiéndolo. Lo bueno de esto es que los puntos por mejorar son todos, y vamos a ver qué ocurre.

Dario.